管好一個(gè)批發(fā)部，就能管好一個(gè)大公司嗎？

面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，多數(shù)人都會(huì)說(shuō)“不一定”。但現(xiàn)實(shí)中，批發(fā)部老板變成公司老板以后，哪個(gè)不是自己在管理呢？

代理產(chǎn)品成功是運(yùn)作品牌成功嗎？

很多人會(huì)說(shuō)：那不是一回事。但大多數(shù)成功的代理商都認(rèn)為是自己把某某品牌做起來(lái)的。

看似很簡(jiǎn)單的問(wèn)題，在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中會(huì)被經(jīng)銷(xiāo)商漠視，因?yàn)樗麄兪浅晒φ摺?/p>

有很多失敗都是建立在成功之上的，因?yàn)楹芏嗳藭?huì)把自己某一方面的成功或是某階段的成功，看作自己**的成功或長(zhǎng)期的成功。成功的人容易從自信到固執(zhí)，成功能掩蓋人的缺點(diǎn)。

把銷(xiāo)售的有限成功當(dāng)作管理的成功

有一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商張總，成功之路是這樣的：原來(lái)在縣城開(kāi)小店，后來(lái)開(kāi)批發(fā)部，然后做某涂料品牌的全縣代理，生意在縣城算得上小有成功。他有一句口頭禪：沒(méi)有我賣(mài)不出去的貨。

此人頭腦很靈活，有想法、有沖勁。他在縣城做大以后，就開(kāi)始到所在的地級(jí)市發(fā)展，成立商貿(mào)公司，代理了兩個(gè)知名品牌。但是他仍然按照縣城的思路給業(yè)務(wù)員訂提成；他想找個(gè)職業(yè)經(jīng)理人，但只要年薪*過(guò)十萬(wàn)他都放棄了，*后招了一批“試試看”的業(yè)務(wù)員和一個(gè)要求很低的業(yè)務(wù)經(jīng)理；在制定產(chǎn)品價(jià)格體系的時(shí)候，他仍然按照縣城時(shí)“薄利多銷(xiāo)”的思維，把價(jià)格定得很低。

按他的邏輯：我的品牌好，我賣(mài)產(chǎn)品賣(mài)了這么多年，什么銷(xiāo)售我不懂？就這十來(lái)個(gè)人我難道管不好？

但是一年下來(lái)結(jié)果卻很慘淡：產(chǎn)品不死不活，業(yè)務(wù)人員換了大半，財(cái)務(wù)和庫(kù)管因?yàn)槭怯H戚還在堅(jiān)持上班，但賬目和貨物很混亂……

什么原因呢？

業(yè)務(wù)人員因?yàn)樘岢缮伲ぷ鞣e極性不高；他薄利多銷(xiāo)的定價(jià)策略，讓各渠道環(huán)節(jié)利潤(rùn)很低，缺乏銷(xiāo)售積極性；自己縣里市里兩頭跑，精力還不夠?qū)Ｗⅰr(shí)間長(zhǎng)了，有的業(yè)務(wù)員因?yàn)樾剿伲_(kāi)始倒貨，又被廠家處罰。

幾年過(guò)后，張老板團(tuán)隊(duì)沒(méi)建起來(lái)、網(wǎng)絡(luò)沒(méi)起來(lái)，業(yè)務(wù)規(guī)模也沒(méi)上去。

他很郁悶，我很會(huì)賣(mài)東西啊？品牌也不差啊？于是把失敗歸結(jié)為業(yè)務(wù)隊(duì)伍不努力，業(yè)務(wù)人員沒(méi)水平。

其實(shí)，張總在兩個(gè)問(wèn)題上犯了錯(cuò)誤：團(tuán)隊(duì)薪資和激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)，以及產(chǎn)品價(jià)格體系設(shè)計(jì)。這其實(shí)是營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題。

很多經(jīng)銷(xiāo)商在發(fā)展的初級(jí)階段，遇到的都是營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，只要產(chǎn)品銷(xiāo)好了，也就賺錢(qián)了。但業(yè)務(wù)多了、團(tuán)隊(duì)大了，公司面臨的問(wèn)題從“營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題”變成“營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題”。但很多經(jīng)銷(xiāo)商以“銷(xiāo)售做得好”，推導(dǎo)自己“管理也做得好”。

商貿(mào)公司發(fā)展越大，管理相對(duì)營(yíng)銷(xiāo)所占的權(quán)重就越大，小勝（生存）靠銷(xiāo)售，大勝（發(fā)展）還要靠管理。銷(xiāo)售是階段性的，可以有起有落；但管理是長(zhǎng)期的，起伏更可怕。

很多經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為管理是解決跑冒滴漏的問(wèn)題，其實(shí)在復(fù)雜的局面下，管理是解決工作效率問(wèn)題，解決人員的積極性問(wèn)題，也是從體系上解決銷(xiāo)售問(wèn)題。

把銷(xiāo)量成績(jī)當(dāng)作品牌運(yùn)作能力

在市場(chǎng)上我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，有一個(gè)大經(jīng)銷(xiāo)商支撐了一個(gè)品牌，甚至一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)；也有一個(gè)好品牌成就了一大批經(jīng)銷(xiāo)商。

常聽(tīng)到很多經(jīng)銷(xiāo)商得意地說(shuō)：如果不是我，某某品牌根本做不起來(lái)。我有網(wǎng)絡(luò)、有隊(duì)伍，給我什么產(chǎn)品我做不起來(lái)？

 在“能夠成功運(yùn)作品牌”思想指導(dǎo)下，有很多經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)做出創(chuàng)新性突破，比如輕易地代理高利潤(rùn)但沒(méi)品牌力的產(chǎn)品，輕易地去貼牌開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，輕易地去上游收購(gòu)生產(chǎn)企業(yè)。雖然有成功的，但失敗者更多。

李老板的案例十分常見(jiàn)。

他是某市一**涂料品牌的代理商，年銷(xiāo)售額近億元。由于這個(gè)涂料品牌是大品牌，企業(yè)正處于蓬勃發(fā)展時(shí)期，李總代理的產(chǎn)品又是廠方主導(dǎo)產(chǎn)品，因此銷(xiāo)售連年增長(zhǎng)，在當(dāng)?shù)赝苛细?jìng)爭(zhēng)中遙遙**。

“銷(xiāo)而優(yōu)則生產(chǎn)”，李總聯(lián)系一位房地產(chǎn)老板一起投資，收購(gòu)了當(dāng)?shù)匾患倚⊥苛蠌S。因?yàn)樗嗄瓿晒Φ慕?jīng)銷(xiāo)，在收購(gòu)小涂料廠時(shí)有行業(yè)專(zhuān)家給他說(shuō)要制定戰(zhàn)略規(guī)劃、要做品牌設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)策劃等等，他都不屑一顧。

李總不會(huì)相信：一個(gè)品牌是失敗還是成功，在產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)的時(shí)候就已經(jīng)確定了。決定因素在于它的市場(chǎng)定位、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃、賣(mài)點(diǎn)訴求、包裝設(shè)計(jì)、推廣計(jì)劃等，而經(jīng)銷(xiāo)商只是決定它成敗的速度，而改變不了根本。

收購(gòu)小涂料廠之后，什么生產(chǎn)、土地、工人等雜七雜八的事情暫且不提，單說(shuō)品牌開(kāi)發(fā)。

他給產(chǎn)品起了名字，設(shè)定了價(jià)位和想象中的包裝形象，開(kāi)始產(chǎn)品開(kāi)發(fā)；先找了包裝廠，包裝廠只生產(chǎn)，不能設(shè)計(jì)包裝。又到深圳去找設(shè)計(jì)公司，以他小商人的方式談了若干家以后，選了一家價(jià)格適中的設(shè)計(jì)公司；設(shè)計(jì)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)自己起的名字已經(jīng)被注冊(cè)了，又重新選名字……折騰了三四個(gè)月，包裝生產(chǎn)出來(lái)以后，很多人都提意見(jiàn)，說(shuō)好說(shuō)壞的都有。

李總感嘆：當(dāng)初廠家每出一款產(chǎn)品，我都會(huì)說(shuō)出若干缺點(diǎn)，指責(zé)廠家改得慢，現(xiàn)在自己辛苦幾個(gè)月做出來(lái)的包裝，不足之處似乎更多。

由于圖便宜，找的小廠生產(chǎn)的包裝，破損率非常高，李總氣得無(wú)話(huà)可說(shuō)。接下來(lái)設(shè)計(jì)**、設(shè)計(jì)價(jià)位、定策略，每一環(huán)都忙得焦頭爛額。本來(lái)計(jì)劃中秋節(jié)前上市的產(chǎn)品，到了春節(jié)前才匆忙上市。

由于小廠品牌知名度低，包裝又缺少特色，產(chǎn)品沒(méi)什么賣(mài)點(diǎn)，雖然利潤(rùn)高，但大多客戶(hù)都不接招。“我這些多年來(lái)經(jīng)營(yíng)的客戶(hù)，平時(shí)稱(chēng)兄道弟，怎么產(chǎn)品來(lái)了卻不支持？”

李總終于明白：那不是自己的網(wǎng)絡(luò)，是品牌的網(wǎng)絡(luò)！

好不容易談了幾家愿意接貨的客戶(hù)，還要求免費(fèi)鋪貨，人員工資、進(jìn)店費(fèi)、節(jié)日促銷(xiāo)等等。

一年以后，李總工廠的產(chǎn)品銷(xiāo)售遠(yuǎn)沒(méi)有想象的那樣好，折騰得筋疲力盡，一直想著趕快甩掉這燙手的山芋！

上面的兩個(gè)案例，道理如足球。

馬拉多納是足球天才，帶領(lǐng)阿根廷連續(xù)兩屆獲得**杯**，作為球員所實(shí)現(xiàn)的成就和榮譽(yù)無(wú)人能及。但他作為教練，成績(jī)卻很糟糕，沒(méi)拿過(guò)一次**。

穆里尼奧，基本沒(méi)踢過(guò)球，但作為教練，他帶領(lǐng)默默無(wú)聞的葡萄牙波爾圖隊(duì)獲得歐洲**杯**，又執(zhí)教切爾西、皇馬，均獲得各自國(guó)家的**聯(lián)賽**，是目前*為成功的足球教練之一。

可見(jiàn)，能做好銷(xiāo)售的，不一定能做好品牌；而沒(méi)做過(guò)銷(xiāo)售的，卻有可能會(huì)做好品牌。